Zeit ist Geld. Dieser Satz von Benjamin Franklin gilt auch für Trainingsmaßnahmen – und zwar im doppelten Sinn. Das Teuerste am Training ist die Arbeitszeit der Teilnehmer. Daher gilt es diese bestmöglich zu nutzen. Hierzu werden die vorhandenen Fertigkeiten, das Verhalten der Verkäufer und die Reaktionen der Kunden in der denkbar reellsten Situation aufgenommen und von da aus die Schwerpunkte des Trainings festgelegt. Im Profiling begleitet der Trainer ausgewählte Teilnehmer zum Kundengespräch und leitet von den dabei gemachten Beobachtungen seine Empfehlungen für die Details des Trainingsaufbaus ab.

Unser gesamtes Training orientiert sich an den unverwechselbaren Aussagen Ihres Unternehmens, mit welchen Sie Antworten auf Fragen und Sorgen Ihrer Kunden geben. Diese Aussagen sind elementarer Bestandteil eines maßgeschneiderten Trainingsangebotes. Aus ihnen ergibt sich die Kernbotschaft. Sie ist der inhaltliche rote Faden von dem sich alle Argumentationen ableiten. Diese Aussagen müssen später im Verkaufsprozess und insbesondere im Preisgespräch den Nutzen und Wert Ihres Angebotes formulieren und etwaigen Widerständen standhalten.

In diesem Workshop erarbeiten wir die erforderlichen Aussagen, die später durch die trainierten Werkzeuge zur vollen Wirkung gebracht werden.

Oft beginnen Verkäufer ein Verkaufsgespräch damit, ihr Angebot und dessen Vorzüge ausführlich vorzustellen. Doch den Kunden interessiert in erster Linie, was genau ihm nützt. Dazu hat er alles Recht. Um jedoch herauszufinden, was die Bedürfnisse des Kunden sind, muss der Verkäufer fragen können und die richtigen Fragen stellen. Hilfreich dazu ist ein Minimum an Gesprächs- und Verhaltenspsychologie. Erst wenn der Verkäufer auf diese Weise wertvolle Informationen gesammelt hat, kann er ein für genau diesen Kunden passendes Angebot erstellen.

Mit diesem Baustein lernen Sie so über Zahlen, Daten und Fakten zu sprechen, dass sich der Kunde wertgeschätzt fühlt und Sie seine echten Bedürfnisse erfahren.

Mit dem Wissen über die Bedürfnisse des Kunden kann der Verkäufer nun ein passendes Angebot vorlegen und dafür argumentieren. Oft kommt es jedoch vor, dass Verkäufer vom eigenen Produkt, der Leistung des eigenen Unternehmens nicht wirklich überzeugt sind. Hier sei die Frage erlaubt: Wie soll dann erst der Kunde überzeugt werden können? Schließlich ist der Verkäufer immer der erste Kunde des eigenen Produkts. Daher ist es wichtig, erst systematisch eine eigene Überzeugung aufzubauen und diese dann nachvollziehbar und ebenso überzeugend zu vermitteln. Nur so springt der Funke über. Denn nur wer selbst brennt, kann andere entzünden.

Mit diesem Baustein lernen Sie den Aufbau und die Anwendung einer überzeugenden Argumentationsstruktur, orientiert an den zentralen Aussagen Ihres Unternehmens.

Oft kann man einer Äußerung des Kunden nicht auf Anhieb entnehmen, ob es sich dabei um echtes Interesse, das Stellen einer Bedingung oder einen bloßen Vorwand handelt. Möchte der Verkäufer nun über diesen Widerstand in Richtung Abschluss vorwärts kommen, gilt es, die Äußerung zu analysieren, ihr angemessen zu begegnen und anschließend das Gespräch konstruktiv wieder aufzunehmen. Das verstehen wir unter gelungener Einwandbehandlung.

Mit diesem Baustein lernen Sie Werkzeuge und Regeln für eine konstruktive und überzeugende Einwandbehandlung.

Ein guter Schachspieler kennt die Antwort auf Dutzende von Eröffnungen. Ein guter Verkäufer kennt viele, gute Antworten die auf die eine Eröffnung: Zu teuer! Mit dieser Äußerung des Kunden ist das Preisgespräch nicht etwa beendet, jetzt fängt es erst richtig an. Denn Zu teuer! kann vieles bedeuten. Was der Kunde genau damit meint, muss der Verkäufer systematisch abprüfen und gezielt für sich nutzen. Systematisches und sicheres Vorgehen eröffnet neue Spielzüge und schützt vor dem Nachlass oder hält ihn so gering wie möglich.

In diesem Baustein lernen Sie, wie Sie das eigentliche Preisgespräch annehmen und konstruktiv für sich lenken können.

Oft wird das Billige nach dem Kauf teuer. Ein guter Verkäufer befasst sich gründlich mit den Bedürfnissen seines Kunden und überlegt nicht nur, wie sein Angebot diesem von Nutzen sein kann, sondern auch, vor welchem Schaden er ihn damit bewahren kann. Hierbei gilt es, geschickt beide Seiten derselben Medaille argumentativ aufzuzeigen: Den Nutzen, den der Kunde aus dem Kauf unseres Produktes zieht, und die versteckten Kosten, die der Kauf billigerer Angebote oft mit sich bringt.

Mit diesem Baustein lernen und trainieren Sie eine an den Bedürfnissen des Kunden orientierte Argumentation, die den Nutzen von Leistung sowie die Kosten vom Verzicht darauf nutzt.

Es gilt als gesetzt, immer dann beherzt nach dem Abschluss zu fragen, wenn das Gespräch die Möglichkeit dazu bietet. Dann ist auch die Argumentation einzustellen. Allerdings muss mancher Abschluss in harter Verhandlung herausgearbeitet werden. Es gibt viele Hindernisse für einen Abschluss. Die besten Chancen hat hier, wer mindestens die klassischen Hinderungsgründe kennt, diese konstruktiv ansprechen und Antworten darauf geben kann.

In diesem Baustein lernen Sie, systematisch auf den Abschluss hinzuwirken und trainieren die Verknüpfung aller bisher erlernten Kompetenzen zu diesem finalen Zweck.

In den bisherigen Kompetenz-Bausteinen wird von zwar harten aber fairen Gesprächspartnern ausgegangen. Allerdings treffen wir auch auf solche Gesprächspartner, die persönliche Angriffe und andere unfaire Methoden anwenden, um ihre Interessen durchzusetzen. Um auch unter diesem hohem Druck auf Kurs zu bleiben und die eigenen Ziele zu erreichen, gilt es solchen Methoden angemessen zu begegnen und das Gespräch wieder auf konstruktive Bahnen zu lenken.

In diesem Baustein lernen Sie Dunkle Rhetorik im Preisgespräch zu erkennen und abzuwehren.

Wie im Unternehmen als Ganzem arbeiten auch im Verhandlungsteam verschiedene Spezialisten zusammen und verfolgen ein gemeinsames Ziel. Technische Fachleute kennen das Produkt und dessen Funktionsweise im Detail, Verhandlungsführer sind taktisch und argumentativ versiert. Diese Kompetenzen dürfen einander nicht behindern sondern müssen einander ergänzen. Dafür sind in der Vorbereitung zum Preisgespräch Rollen, Funktionen und Verantwortlichkeiten festzulegen und in der Verhandlung einzuhalten.

In diesem Zusatzbaustein lernen Sie, wie Sie sich im Team für unterschiedliche Verhandlungen richtig aufstellen und Ihre Kräfte mindestens addieren, wenn nicht multiplizieren.

Wer mit Preisanträgen zum Kunden geht, erfährt nicht selten, dass just ein Wettbewerbsangebot eingetroffen sei, das sogar niedriger liege als der aktuelle Preis. An Preiserhöhung sei also nicht zu denken, vielmehr müsse man über eine Preissenkung reden. Steigende Kosten müssen trotzdem abgedeckt werden. Manche sagen sogar, eine Preiserhöhung, bei der kein Kunde abspringt, sei wohl zu niedrig gewesen. Wie so oft liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen. Und wie so oft liegt es an den handelnden Personen, durch die richtige Strategie und taktisches Geschick das bestmögliche Ergebnis für sich und das eigene Unternehmen zu erzielen.

In diesem Zusatzbaustein lernen Sie Preiserhöhungen richtig vorzubereiten und zu besprechen.

Kein Pilot schaltet den Motor ab, wenn das Flugzeug seine Reiseflughöhe erreicht hat. Die besten Athleten einer jeden Sportart sind diejenigen, die am intensivsten trainieren und umgekehrt. Das moderne Vertriebsgeschehen bietet viele Möglichkeiten, die vorhandene Kompetenz an konkreten Ereignissen zu verfestigen und auszubauen. Solche Ereignisse können sein die Vorbereitung auf ein besonders wichtiges Gespräch, eine Produkteinführung, eine Vertriebskampagne und vieles mehr. Diese Workshops haben einen hohen interaktiven Anteil für die Teilnehmer. Der Trainer moderiert und begleitet sie dabei und liefert den erforderlichen Input.