"ZU TEUER!" HEISST NICHT SCHACHMATT SONDERN IST ERST DIE ERÖFFNUNG!

Wir meinen, die Aussage des Kunden Zu teuer! bedeutet nicht das Ende des Verkaufsgesprächs, sondern hier fängt die Arbeit des Verkäufers erst richtig an. Grundsätzlich besteht die Kunst im Preisgespräch darin, dieses positiv-konstruktiv zu eröffnen und um den einen entscheidenden Spielzug länger durchzuhalten.

WENN DER KUNDE ABER DOCH SAGT, WIR SIND ZU TEUER?

Dann heißt das nichts anderes, als dass der Einkäufer seine Arbeit tut – und der Verkäufer hat einfach dasselbe zu tun. Zwei Dinge sollten klar sein:

1. Der hauptsächliche Gesprächspartner ist der Kunde und nicht der eigene Vertriebsleiter.
2. Das Thema dabei ist nicht der Vergleich zweier Zahlen, sondern, das, was der Kunde für diese Zahlen bekommt oder auch nicht!

BEI UNS ZÄHLT NUR DER PREIS

Niemand kauft einen Preis. Was der Kunde tatsächlich braucht, sind Leistung und Qualität. Wenn der Verkäufer das richtige Angebot gemacht hat, dann hat er nicht nur das Recht sondern auch die Pflicht dafür einen angemessenen Preis zu verlangen und zu erhalten. Dazu gehört es, mit dem Kunden richtig zu sprechen, sich des Wertes des eigenen Angebots bewusst zu sein und dieses auch selbstbewusst zu vertreten.

DER GEWINN LIEGT IM EINKAUF UND AM VERKAUF LIEGT, WIE VIEL DAVON ÜBRIG BLEIBT

Der Einkäufer wird seine Haltung damit begründen, dass der Gewinn für sein Unternehmen im Einkauf liegt. Damit hat er Recht. Für den Lieferanten kommt eine weitere Komponente hinzu: Auch für ihn liegt der Gewinn im Einkauf und im Beherrschen der eigenen Prozesse. Allerdings liegt es am Verkauf, wie viel vom eigenen Gewinn übrigbleibt.

WIR SEHEN UNSERE AUFGABE DARIN, IHRE VERKÄUFER MIT DEN NOTWENDIGEN PRINZIPIEN UND WERKZEUGEN AUSZUSTATTEN, DAMIT DIESE IHRE EBENSO ANSPRUCHSVOLLE WIE AUCH VERDIENSTVOLLE ARBEIT ERFOLGREICH ERLEDIGEN KÖNNEN.