WARUM TRAINIEREN?
Da wir für unsere Kunden viel in der Republik unterwegs sind,
wollte es der Zufall, dass wir Zeugen folgender Unterhaltungen wurden:
Verkäufer: |
Chef, haben Sie ‘ne Minute? Ich war gestern bei Maschinenbau & Co zum Verkaufsgespräch und wir kommen da wohl nur rein, wenn Sie noch die 20% Rabatt freigeben. |
Teamleiter: |
Nicht so schnell. Wie lief denn Ihr Gespräch? |
Verkäufer: |
Das lief eigentlich ganz gut – bis ich unseren Preis genannt habe. Der Kunde sagt, wir sind zu teuer. |
Teamleiter: |
Ja, das Thema hatten wir bereits. Und wie haben Sie darauf reagiert? |
Verkäufer: |
Tja, zu teuer ist zu teuer! Was kann ich da als Verkäufer schon machen...? |
Verkäufer 1: |
Jetzt mal ehrlich: Wenn uns die Zentrale nicht bald bessere Preise herauslegt, verlieren wir auch noch den letzten Kunden! |
Verkäufer 2: |
Naja, für diese Preise kriegt der Kunde bei uns auch deutlich mehr Leistung. |
Verkäufer 1: |
Ist doch alles gleich heutzutage bei der Globalisierung. Jeder Chinese liefert unsere Qualität und das zum halben Preis. Wir müssen froh sein, dass man überhaupt noch mit uns spricht. |
Verkäufer 2: |
Also ich weiß nicht. Ich habe für dieses Jahr meine Vereinbarung ganz gut erreicht. |
Verkäufer: |
...und was machen Sie beruflich? |
Hotelgast: |
Ich bin Key-Account-Manager bei einem Hersteller für Baumaschinen. |
Verkäufer: |
Interessant. Wie läuft denn das Geschäft? |
Hotelgast: |
Knallhart, sage ich Ihnen. Was wir auch anbieten, der Wettbewerb hat das schon, bietet es viel billiger an als wir und schneller liefern können die auch. |
Verkäufer: |
Na so was. Ich dachte, das wäre nur in unserer Branche so und wir verkaufen Spezialchemie. |
Ein Vertriebs-Ingenieur trifft nach dem Job-Wechsel einen alten Kunden wieder, der ihm im Vertrauen erzählt:
Einkäufer: |
Jetzt können wir wenigstens offen reden. Wir haben ja damals die Anlage bei Ihnen gekauft und ich darf Ihnen sagen: Läuft bestens. Das war ein guter Kauf. Aber wissen Sie ... warum Sie damals nochmal über 100.000 Euro nachgelassen haben, das hat hier niemand verstanden. |
Ingenieur: |
Aber Sie hatten doch gesagt, Sie hätten noch andere Angebote?! |
Einkäufer: |
Schon, aber Sie wissen doch, wie das Spiel läuft. Wir hätten bei Ihnen so oder so gekauft. Sie hatten die beste Technik und der Preis war auch im Rahmen. |
Hätten sich diese oder ähnliche Dialoge auch in Ihrem Hause abspielen können? Dann sollten wir uns unterhalten.